Il existe de nombreuses voies menant au succès commercial potentiel, et les superstars de la vente directe comprennent que parmi elles, l’établissement de relations avec les clients est essentiel au succès.
Mais que se passe-t-il si l’on est naturellement introverti et qu’on a même du mal à engager une conversation ? Ou que se passe-t-il si un client potentiel et existant est retiré ? Comment chercheriez-vous alors à établir une relation et, par conséquent, à sécuriser des ventes ?
Une bonne première étape consiste à être sincère dans votre approche et à réfléchir aux questions ou aux sujets qui vous aideront à forger un lien solide et à développer la confiance.
Voici cinq outils de conversation pour vous mettre sur la bonne voie :
Événements
Quels que soient nos antécédents, notre expérience ou nos connaissances, nous sommes tous affectés par bon nombre des mêmes choses. Mais au lieu de commenter la météo, qui peut paraître banal, pourquoi ne pas essayer de discuter d’un événement récent dans l’actualité ?
Oui, les questions de race, de religion et de politique, qui sont sensibles et peuvent donner lieu à des débats houleux, devraient être laissées de côté. Mais il n’y a aucune raison pour que les articles des pages de sport, d’affaires ou de style de vie du site d’information local, par exemple, ne puissent pas servir de brise-glace.
Un conseil, cependant, est de faire quelques recherches au préalable et d’envisager des sujets qui pourraient intéresser vos clients. Vous pouvez consulter leurs pages de réseaux sociaux, en particulier leurs profils LinkedIn, pour obtenir des indices.
Intérêts et passions
Comme pour les événements de tous les jours, il est facile de créer des liens grâce aux intérêts partagés. Mais pourquoi ne pas discuter des passions de votre prospect ou de votre client plutôt que des vôtres ?
Les gens aiment parler de ce qu’ils aiment le plus, qu’il s’agisse d’un intérêt de longue date ou d’un nouveau passe-temps. Pensez donc à demander à vos clients comment ils passent leur temps libre et à quoi ressemble leur vie après les heures de bureau, par exemple.
Oui, ces questions peuvent sembler banales. Mais comme de nombreuses stars de la vente l’ont découvert, se plonger dans les intérêts et les passions d’une personne peut être la clé pour établir un lien plus significatif avec elle.
Famille, amis et animaux de compagnie
En règle générale, les conversations commerciales doivent éviter les questions personnelles. Néanmoins, de nombreuses personnes qui se tournent vers la vente directe le font pour contribuer à assurer une vie meilleure à leurs proches.
Ainsi, tant que vous êtes respectueux, il n’y a aucun mal à devenir personnel et à vous intéresser à la famille d’un client, par exemple, ou même à ses amis à quatre pattes.
Bien entendu, la famille peut être un sujet délicat pour certains. Par conséquent, il est conseillé de commencer lentement, avec des questions sûres telles que « Combien de frères et sœurs avez-vous ? » ou « Avez-vous des enfants/des animaux domestiques ? » Les réponses de vos clients indiqueront s’ils souhaitent discuter davantage. Soyez simplement prêt à passer à un autre sujet.
Histoires et récits inspirants
Tout le monde aime les bonnes histoires, et en affaires, plus l’histoire est inspirante, mieux c’est. Alors, pourquoi ne pas vous appuyer sur les nombreuses réussites de QNET et en discuter avec vos prospects et clients ?
Les histoires peuvent captiver l’imagination de l’auditeur, rendre les messages plus clairs et donner une image de ce qui est possible. Ainsi, tirer parti des témoignages positifs des entrepreneurs et des clients de QNET donnerait sans aucun doute à vos objectifs de vente un meilleur aperçu de QNET ainsi que de nos produits et services.
Soit dit en passant, ne vous sentez pas obligé de limiter votre narration aux affaires. En effet, la Fondation RYTHM possède de nombreuses histoires d’espoir et d’inspiration que les gens devraient connaître.
Sujets qui suscitent la réflexion
Si les sujets controversés ne doivent, en général, pas être abordés, lorsque vous apprenez à mieux connaître vos clients et prospects, pensez à aborder des sujets qui pourraient donner lieu à des discussions plus ouvertes et franches.
Certes, des questions telles que « Que pensez-vous de l’entrepreneuriat ? » et « Quelles ont été vos premières impressions sur la vente directe, et comment celles-ci ont-elles changé ? » ne vous aidera pas nécessairement à générer des ventes et à conclure des affaires. Néanmoins, les réponses que vous obtiendrez pourraient offrir des informations précieuses pour établir des liens client-vendeur direct encore plus solides.
Mieux encore, vous pouvez clarifier certaines questions ou doutes.
En fin de compte, cependant, tout dépend de ce qui semble naturel. Alors, ne soyez pas rigide dans votre approche, écoutez activement, concentrez-vous sur la personne en face de vous et, surtout, efforcez-vous d’être honnête.
